Il existe de multiples façons de vendre des produits physiques sur internet. Selon votre « business model », vous devrez faire face à un certain nombre de contraintes liées à au modèle que vous aurez choisi. Mais chaque business model (vente avec stock, sans stock, Dropshipping, Marketplace…) a également ses avantages en termes de coûts, de flexibilité, logistique, reste à savoir si ces avantages permettent de combler les inconvénients propre à chaque modèle. Petit tour d’horizon sur la planète e-commerce.
Vendre avec son stock, pour les phobiques de la délégation ?
« Garder la maitrise », c’est le maitre mot d’un grand nombre d’entrepreneurs débutants et craintifs, qui débutent dans la mise en place d’un business model en e-commerce. Certains entrepreneurs ont tellement du mal à déléguer qu’ils en viennent à penser que le travail sera toujours mieux fait par eux ! Mais cette phobie a un coût…
La gestion de stock est un choix qui demande non seulement une certaine trésorerie, en plus d’une capacité à pouvoir avancer les frais (coût marchandises et taxes), mais également de locaux sécurisés et suffisamment organisés pour gérer son stock le plus efficacement possible. Mieux vaut donc avoir confiance en son produit et en sa niche ! D’où la nécessité pour ce type de business, d’entreprendre une étude de marché bien plus poussée que des modèles de business plus souples comme le Dropshipping sur lequel nous reviendrons.
Stocker pour un service client irréprochable ?
Le stockage de marchandise n’est pas seulement une lubie de l’entrepreneur paranoïaque ; il correspond souvent à une véritable volonté de proposer un service de livraison en 24/48h –contre parfois plus de 3 semaines pour le Dropshipping -, et de fournir en conséquence, un SAV plus en adéquation avec les exigences des consommateurs, souvent habitués aux délais de livraison imbattable proposé par Amazon. Le SAV et la livraison sont bien souvent des éléments déterminants entre deux produits concurrents.
Sur ce point, le stockage de marchandise permet également d’être réactif en cas de problèmes avec la marchandise ou avec votre client, et pouvoir livrer un nouveau produit sous 24/48h si cela était nécessaire.
Les avantages du modèle avec stock :
- La maitrise complète de votre inventaire.
- Contrôle qualité de vos produits (que vous pouvez faire vous-mêmes ou par une société de contrôle qualité comme Veritas).
- Un SAV au plus proche des standards des plus grandes Marketplace (Amazon, Cdiscount…)
Les inconvénients de la vente avec stock :
- Des coûts de fonctionnement élevés (locaux, charges, employés…)
- Chronophage (préparation de vos produits, et mis à disposition du transporteur…)
Un business reposant sur un stock réel peut être également faire l’objet de proposition de rachat autrement plus solide qu’un business model qui ne repose que sur quelques contacts mails, soit une relation uniquement virtuelle de quelques agents ou fournisseurs à des milliers de kilomètres. Lorsqu’il s’agit d’entreprendre il faut toujours savoir penser à la revente !
Cependant il n’est heureusement pas obligatoire d’avoir un stock pour avoir un business revendable, c’est notamment le cas des business présent sur les marketplace comme Amazon.
Laisser Amazon gérer votre stock ?
Un business model intermédiaire entre le stock et le Dropshipping existe, grâce notamment à Amazon, il s’agit de la vente de produits sur sa « Marketplace ». Les deux principaux modèles de vente de produits sur Amazon sont le FBM (Fulfillment By Merchant) et le FBA (Fulfillment By Amazon). Dans le premier cas, vous utilisez la Marketplace d’Amazon pour vendre vos produits, mais c’est à vous de gérer le stock, la livraison et son coût pour le faire parvenir chez votre client.
Quand à Amazon FBA, c’est Amazon qui accueille votre marchandise que vous faites livrer dans un de ses entrepôts en France, c’est Amazon qui vous facture les frais de stockage (volume au m3), de conditionnements et de livraison lorsqu’une commande de vos produits est effectuée.
Toute la logistique propre au stockage et à la livraison est donc déléguée, cependant, mieux vaut avoir un produit qui se vend bien, car Amazon vous facturera des frais de prolongement de stock (heureusement ces derniers ont été drastiquement baissés à la fin de l’été).
Plutôt FBA ?
Autre point, Amazon privilégie les vendeurs FBA au niveau du ranking (BSR) de leur page produit dans le classement des ventes. L’avantage du FBM réside cependant dans la possibilité de vendre des produits plus volumineux que le standard d’Amazon (63.5 cm de longueur de côté) et des produits qui ne demandent pas d’autorisation de mise en stockage (catégories à autorisation comme les produits alimentaires).
Amazon est à mi-chemin entre la vente avec stock et la vente sans stock comme le dropshipping dont nous allons parler maintenant.
Multi-produit ou mono-produit en Dropshipping ?
Les avantages du monoproduit
Il est possible de faire une boutique monoproduit en dropshipping ou multi-produit (généraliste ou niches). Le monoproduit vous permet de concentrer tout votre marketing sur le produit vendu (photos, vidéos, storytelling…). Si votre hypothétique futur client est arrivé sur votre page produit en passant par une pub ou par le référencement naturel, c’est qu’il y a de forte chance qu’il s’agisse d’un client « qualifié », c’est-à-dire un client qui correspond à votre « avatar client », votre client type, et qu’en l’occurrence que votre positionnement marketing fonctionne bien. Pour savoir comment trouver et se positionner par rapport à votre produit, vous pouvez lire cet article complet de Dropizi sur les sites mono-produit. La solution a dévoilé une fonctionnalité mono-produit qui vous permet de lancer une boutique ultra-spécialisée !
Le monoproduit a cet autre avantage qu’en règle générale vous n’avez qu’un seul fournisseur, et que plus vous passez de commande vis-à-vis de ce fournisseur, plus que la relation que vous entretiendrez avec lui, vous permettra d’obtenir plus de crédibilité sur la négociation des prix et sur la durée/prix de livraison.
Les inconvénients du monoproduit
Ceux-ci dépendent plus de votre produit et du marché que de vous-même ! Dans le cas d’un produit saisonnier, la rentabilité ne sera pas toujours au rendez-vous voire inexistante à certain moment de l’année. Autre cas de figure, si vous avez « épuisé » votre audience et que celle-ci n’est pas suffisante pour espérer un gain durable, alors mieux vaut ne pas trop vous attacher à votre produit, et de multiplier les monoproduits sur d’autres boutiques, histoire de diversifier vos sources de revenus.
Dernier inconvénient du monoproduit, la difficulté de créer des Bundle, c’est-à-dire d’y ajouter des produits complémentaires, mais tout dépend du potentiel de votre produit a embrasser une ou plusieurs niches, et pourquoi pas, à une étape supérieure de faire intégrer votre monoproduit dans une niche.
Le multi-produit ou la recherche de niches
Une boutique multi-produits consiste à vendre plusieurs catégories de produits sur votre site e-commerçant. Deux choix possibles : la boutique généraliste (tendance à la disparition) et la boutique multi-produits positionnés sur une niche, c’est-à-dire un segment de marché correspondant à un positionnement, une activité, à un besoin etc.
Se positionner sur niche réduit votre audience potentielle, mais vous permet de vous rapprocher de votre fameux « avatar client », votre client type, celui qui potentiellement est « fait » pour votre produit. Reste à connaitre la propension de votre audience à passer l’acte d’achat, et seule une étude de la concurrence et de votre marché pourront vous donner toute la potentialité de votre marché.
L’avantage de la niche est également de pouvoir développer une communauté autour de votre secteur de marché (par exemple : la pêche ou la course à pied), ce qui n’est pas possible en mono-produit ou avec une boutique généraliste…
Le Dropshipping fait-il sa mue ?
Le dropshipping est un business model qui connait une ascension fulgurante depuis plusieurs années. Des CMS très performants dédiés au e-commerce comme Shopify ou encore la solution Française Dropizi permettent aujourd’hui de mettre en place une boutique en ligne très facilement et rapidement.
Le principe du Dropshipping :
- Le client achète votre produit sur votre boutique en ligne
- Une commande automatique est envoyée au fournisseur qui l’expédie au client
Il n’y a donc pas de stock pour l’e-commerçant qui peut concentrer ses efforts sur le marketing et la publicité. Seulement voilà, négliger le service client et le suivi livraison, peut vous valoir de nombreuses de gestions de SAV, et le temps que vous gagnez à ne pas gérer le stock, vous le perdez en SAV ! Le principal fautif : le temps de livraison et la qualité parfois inégale des marchandises reçues. Plusieurs solutions existent pour améliorer la qualité du produit reçu par votre client, et réduire également les délais de livraison qui peuvent être de l’ordre de 3-4 semaines (ce qui peut générer de multiples mails de réclamation) :
- Passer par un agent, pour contrôler la qualité de vos marchandises avant expédition
- Passer par une agence de Fulfillment pour réduire le délais de livraison jusqu’à 4/5 jours depuis la Chine
- Passer par des fournisseurs européens et français
Ces agences de Fulfillment peuvent également fournir des services en lien avec le développement marketing de votre business, comme par exemple des services de création de packaging, prise de photos/videos, Bundle etc.
Et lorsque votre client reçoit son produit dans des délais raisonnables, préalablement inspecté, dans un packaging bien conçu, cela permet au client d’apprécier la valeur perçue de son achat, à la différence du dropshipping classique.
Le dropshipping conjugué au travail d’un agent, d’une agence de fullfilment ou travailler avec des fournisseurs européens, permet de donner à votre business un surplus de crédibilité !